今天主要环绕三个关键环节以及干系案例展开解释。

分享高朋｜林庆治 飞算科技首席数据官

零售行业客户转化逻辑分为四块，公域引流、会员经营、私域经营、私域裂变，大部分企业当前尚处在第二阶段——转化成会员，但对付风雅化经营跟裂变每每暂时不具备能力。

中间转换过程有几个步骤，第一是明确目标客群，根据商品属性找到目标客群，第二确定获客渠道，再进行内容运营。
现在大模型中AIGC做天生式的大模型，可以针对性地做内容截取跟运营事情。
终极目标是把公域内的游离客户转换成会员。
会员管理进入传统CRM系统做经营，有一套会员管理系统或权柄，但在企业一样平常就进行到这一步。
如何做有效转换，包括怎么勾引客户购买产品、进行代价提升，乃至在客户流失落后，怎么挽留、裂变，很多客户没有这方面履历。

当目标客群引入到私域之后经营有几个主要步骤，首先是要业务剖析，理解客户状况如何？购买情形如何？客户是否有兴趣？有没有成为付费会员？有没有连续往着落？这些方面必须做风雅剖析—找到问题。
然后做客户洞察—“为什么不买产品？为什么会流失落？”找到上述问题缘故原由后，针对问题找到得当的营销手腕—触达客户。
在经营获胜利、得到口碑之后，自然可以做到非常好的私域裂变。

私域经营、私域裂变对应到银行便是存量客户经营，对应到零售便是私域经营。

营销是一个流程，如何提升营销转化率，有三个重点。

第一个是营销精准性。
转化率为什么不好？内容运营为什么没办法转化成注册会员？注册会员为什么没做更好的运营，最后进交叉发卖？这是精准性的问题，包括名单精准性、触达有效性、内容有效性。

第二个办理营销效率问题。
现在大部分营销都是人工进行，没有闭环。
一次营销活动可能要一两个月的韶光，营销效率非常低，一年可能只能做 6 次。
其余在业务剖析上找不到问题根源，无法深入理解客户，没办法通过客户动机理解古迹不好背后的缘故原由，这都是效率问题。

末了提到营销最适化问题，这部分是随意马虎被忽略乃至不太明了的地方。
换个随意马虎理解解的说法，营销最适化是给客户供应最适宜的产品，供应一个他喜好而且最适宜的渠道触达。
每个渠道里的打仗率、成功率差的很多，最主要是选最适宜的资源投入。
大略来讲，今年只有 100 万营销预算，是赚 500万还是600万，这是一个很主要的着眼点。

精准性、效率、最适化的提升是“加乘效果”，如果说精准性提高2倍，效率提高10倍，最适化提升150%的效率，终极全体营销效果是相乘起来的，可以提高 50倍乃至更高，有点像存款的次方效果。
轻微改进一个地方，业务效果就提高数倍，这是非常恐怖的成绩。

在全体营销转化过程分为 5 步骤。

第一数据的开拓管理。
现在有非常多的渠道、数据须要整合。

第二建立客户标签体系。
这一步非常基本，且利用自己的能力基本都能做到。

前面两步骤都是根本工程，后面的步骤更加主要。

第三要理解客户，通过加深对客户的理解，才知道问题在哪里，着重点在哪里。

第四是找到哪些得当的客户去做营销，须要进行客户智能筛选。

第五是自动化营销，也便是触达客户。

现在通过AI 大模型，它可以办理以下几个问题。

第一个是沟通，只要业务职员自己可以操尴尬刁难象，提出问题， AI 自动会判别、做数据处理、剖析，而且给出结果跟建议。

第二是找到导致客户流失落严重且有挽回机会的问题。

第三是要触达客户，供应什么产品、业务，通过哪些渠道去触达，这实在是范例的自动化营销，包括营销闭环。

以是在全体转化中，实质是“办理精准性问题，办理效率性问题，办理资源优化问题”。

就我们自己的履历而言，精准性提高非常随意马虎，只要做得比较好，提升3- 10 倍是很常见的。

而营销效率性最大问题是人工，营销活动实行需先对 IT 提需求，然后对接所有渠道，末了请运营做实行。
以是顶多一月一次活动，但营销自动化把全部串联起来。
一个月十次活动，乃至每天几次活动都非常随意马虎，营销数量可以呈 20- 50倍增长。

末了讲营销最适化，在有限的预算之下，通过AI智能可以知道哪些产品、渠道更得当，用同样的预算赚到更多钱。
举个例子，最近两年所有金融机构都环绕着存量客户，有个国有大行想要交叉发卖信用卡，就从存量用户里面交叉发卖，但竞争激烈，最大的问题是流失落，后来通过AI侦测到易流失落的客户，做了一些针对性的运营动作，发卖古迹立时得到大幅提升。

3.1 某连锁餐饮企业利用AI洞察制订发卖策略

某连锁餐饮业在2020从线下拓展到线上，效果非常好。
但在2023年纪迹碰着瀑布式下滑。
该企业最大问题是：古迹为什么下滑？怎么应对？怎么制订发卖策略提升古迹？

用传统BI只能得到结论：第一个是古迹下滑的严重情形，第二是知道哪些产品卖得不好。

利用AI 大模型却可以让运营职员直接进行数据剖析，通过精准定位加上剖析洞察，让非剖析职员运用工具也能直接面对及办理问题，这是AI里最主要的。

那透过AI.Insight能创造什么？

1. 抖音、京东渠道发卖金额下滑明显；

2. 爆款产品相对 2020 年有一定变革，例如以前热销的冷链产品，到 2023 年不再被青睐。

3. 各渠道的热销产品不同，用户的用餐习气也不同。

为什么爆品会改变？为什么渠道发生变革？背后主要的缘故原由是现在紧张的线上渠道客户的组成不太一样。
根据不一样的渠道客户属性搭配产品，然后做爆品。

古迹严重下滑，到底哪些客户已经下滑了？之前的客户为什么走了？能不能找回来？餐饮业线上产品非常多， 一个人不会只吃一个产品、只点一道菜，每个人习气不太一样，怎么去搭配主菜、饮料、汤品？透过之前的用户行为可以做搭配，以是主推单个产品，后面搭配其他产品，让客户认为他须要且代价明显提升。

以是透过AI.Insight，根据各个渠道用户的偏好不同，理解不一样的属性，打造出不一样的爆款产品。
针对流失落的客户，利用预测模型找到随意马虎流失落的客户，供应优惠券召回客户。
末了是产品搭配发卖。

以前做客户剖析、做客户洞察用传统BI 工具，例如说不雅观察最近两年全体业务低落的趋势，就会把这两年营销金额跟渠道拉出来不雅观察一下，到底哪些韶光、渠道低落比较严重，再做剖析。

现在只须要对话式提出“近两年的发卖金额趋势”， AI 就会理解你的需求，而且会做自动数据处理、自动剖析、自动给出结果。

第一个见告这段韶光里的低落趋势，找出两年内几个低落分外点，立时会剖析出造成业务低落的缘故原由，最严重低落的产品是哪些？份额占多少？哪个渠道低落比较严重？自动找出缘故原由，还能得出低落缘故原由的结论。
之后就可以针对产品跟渠道去做适当的运用策略。

第二个叫做分布，会急速根据分布找出比较分外的产品，差异项比较大的，而且会给到一些结论，哪些产品它的分布是比较明显突出。

第三个是干系性，找动身卖金额跟数量的干系性。
例如有两个渠道，同样的数量在抖音渠道发卖的金额就会比京东渠道好， 以是在知道哪些渠道效益好后，就可以把资源进行调度和倾斜。

这一系列的剖析，你只是输入了一句话“我想看 2020 年发卖金额趋势”、“我想看 2020 年的发卖产品分布”、“我想看 2020 年渠道的干系性”，只要输入这些语句，会自动见告你想知道的答案，这统统只要几秒钟就出来了。

3.2 知识付费频道利用AI建模精准营销

有一个知识付费频道，常日的营销流程是，通过免费的内容把你吸引进去成为会员，然后通过一些产品希望你成为普通付费会员，终极进一步成为年费为2999元的超级会员。

通过五一、双十一、周年庆等大型活动进行转换，个中转化效果可以说不错，但依然以为有非常大的提升空间。
存量客户大概是将近百万，通过模型从中挑选2万客户做有效活动。
匆匆销活动都须要诱因，可能是年费打折、超级会员费打折之类的，实在本钱非常高。

通过AI建模，从中挑选2万客户做有效活动，缩短本钱。
终极的名单相应率是4.6%，比较以前提高 3 倍。
如果一月一次，营销效率就能提高 12 倍，相应率的提高再加上活动随意马虎举办，那一年举办多次，可以有效提升效能。

建模一样平常来讲非常高大上，而且要配备算法职员与工具。
与AI 一样， AI建模的关键是赋能业务职员，对付不理解建模跟AI的职员也能做。

这里我们做了两个模型，第一个是相应模型，从百万客户里挑选2万个相应来做超级会员，第二个是做随意马虎触达，两个模型做一个矩阵，找到比较随意马虎触达、高相应的客户，使效能提升。
全体客户的相应力跟触达率都明显提升，达到比较好效果。

业务职员只须要把建模数据导入，帮忙设定预测的会不会相应。
后面的繁芜流程，包括数据处理、建模、评估、阐明、仿照评分、模型选择都是系统自动处理。
考虑到业务职员最怕这种黑匣子操作，以是系统还会解释模型里这个人为什么会当选中，见告你一些属性，以及仿照指标哪些比较好，模型最主要的是“准”和“稳定”。
这样业务职员非常随意马虎解读模型为什么选中，通过 AI 赋能业务职员，做到深入客户洞悉。

3.3 户外品牌利用AI自动化提升营销效率

找到企业经营问题和客群往后，便是要触达客户，形成营销闭环。

一家大型有名户外品牌，最大问题是人工一年只能做2-4次活动，效率有待提高。
要做到营销闭环，而且做一些策略配置，通过有效营销之后，一年可以做 12 次活动，这样全体复购率提升19%，年收益提升12%。
自动化营销提高它的营销效率，也透过实时监控及时反馈营销效果。

通过AI.Marketer ，把数据剖析、营销都统一在一个平台上。
业务职员自己操作，比如通过可视化界面拖拽创建营销流程，自动对接数据库、渠道，时效性大大提升。

作为集中管理平台，以前由于耗费很多流程，一个月或一季只能做一次。
现在可能早上做好全体营销流程，确认之后只要按一个键，就可以把刚才做出来的精准名单，自动透过渠道对接到客户身上，而且第二天会实时知道反馈效果。

通过三个案例，按照客户洞悉找到问题、精准名单找到营销名单、末了营销自动化三个环节，让全体流程串联起来，营销效果大大提升。